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¿Cómo identificar a sus mejores prospectos?

Calificar a sus prospectos es una disciplina clave en la automatización de procesos de Marketing o a la hora de establecer diálogos personalizados con sus clientes.

La calificación de prospectos (“scoring”) puede actuar como un puente entre Marketing y Ventas, al formalizar cuando un prospecto es suficientemente atractivo para ser entregado a Ventas para ser desarrollado. En la automatización de procesos de Marketing, también es un paso necesario para conectar las características de un cliente con el próximo paso interactivo a seguir.

Por ejemplo:

“Si el cliente tiene entre 18 y 50 años, vive en una colonia de alto poder adquisitivo, no tiene hijos, estuvo leyendo acerca de ‘cámaras fotográficas’ en la Web y vio el video online del nuevo modelo de cámaras dSLR, entonces contactarlo por correo electrónico de parte del vendedor asignado a su colonia.”

Suena interesante. Pero para que una interacción (en este caso, el correo) se dispare en el momento indicado y frente a las condiciones adecuadas, es necesario establecer una fórmula de scoring que convierta la información relevante del perfil en un número accionable.

Para diseñar estas fórmulas el primer paso es una conversación entre Marketing y Ventas que establezca las expectativas mutuas de lo que identifica a un prospecto atractivo. Pero en caso de que Usted no tenga experiencia con fórmulas de scoring, le sugerimos las siguientes pistas para empezar.

Algunas pistas para el scoring

Puntaje del prospecto. Esto es la suma combinada de todos los puntajes para un prospecto. Cuanto más alto el puntaje, más caliente el lead. Cálculos de scoring deberían reflejar:

  • Clicks en los links de emails.
  • Llenado de formularios en la web.
  • Visitas a las páginas de productos de su web.
  • Lectura de su blog o de otras páginas de su compañía.

Puntaje de la empresa. Si muchas personas de una misma empresa han expresado interés en su producto, es una buena señal. Puede simplemente sumar los puntajes de todos los prospectos de una misma compañía  o ponderarlos por los diferentes roles en la decisión de compra. Por ejemplo, un “influenciador” tiene una ponderación diferente a la de un “tomador de decisiones”.

Puntaje por producto. Para descubrir los intereses con precisión, asigne un puntaje particular para cada línea de productos. Algunas combinaciones de interés en productos diferentes (por ejemplo, interés en cómo usar productos ya comprados e interés en cómo migrar a una nueva versión) pueden disparar acciones precisas.

Degradación de puntaje. Si un prospecto no tiene actividad (por ejemplo, durante dos semanas) puede asignar un puntaje negativo que refleje la pérdida de interés. En este punto puede establecer campañas de “drip marketing” que investiguen si aún hay interés entregando información relevante y estudiando la reacción del usuario.

Prospecto listo para Ventas. De la conversación entre Marketing y Ventas debería surgir un acuerdo acerca de qué leads deberían ser entregados a Ventas para su seguimiento. Si Ventas aún rechaza los prospectos que recibe, es posible que deba revisar sus fórmulas de scoring y ajustar los requisitos.

Reciclado. Si un prospecto cumple con los criterios y ha sido contactado por Ventas, pero aún no está en condiciones de comprar, considere una campaña de “drip marketing” para evitar perderlo. Pueden existir factores externos (por ejemplo, recortes de presupuesto) que hayan congelado el proceso de compra.

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