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¿Usted sabe quién es su nuevo cliente?

¿Has escuchado hablar de la “Generación Y”? Se llama así al grupo de personas nacidas aproximadamente entre 1975 y 1990.

Esta generación también es llamada “Net Generation”, porque fueron parte del boom de Internet. Tienen el mayor porcentaje de penetración de uso de Internet, y el 96% se ha unido a alguna red social.

Don Tapscott los describe muy gráficamente en su libro “grown up digital“:

“Ellos valoran la libertad y en especial la libertad de elegir. Quieren personalizar las cosas y hacerlo por sí mismos. Son colaboradores naturales, les divierte el diálogo. Ellos evaluarán y elegirán a usted y a su organización. Quieren integridad. Quieren divertirse, en el trabajo o en la escuela. La velocidad es normal. La innovación es parte de sus vidas”.

Esto se pone interesante si pensamos que muy probablemente miembros de la “Generación Y” son ahora nuestros actuales y potenciales clientes: Seguramente muchos se dedican a investigar y analizar nuevas soluciones en casi todas las empresas, o son los que asesoran a los Directores Generales, de Tecnología, de Finanzas, etc. (¡si es que ya no lo son ellos!).

Esto representa un nuevo paradigma para los equipos de ventas:

  • Nos enfrentamos al desafío de aprender sobre el comportamiento de nuestros futuros clientes. Tenemos que dedicar más tiempo a observar y entender el “lenguaje del cuerpo digital” de nuestro público target.
  • Es imprescindible incorporar herramientas digitales en las estrategias de marketing y ventas. Nuestros clientes quieren acceder rápidamente a la información y por diferentes medios: Dentro de esta generación, 59% están relacionados con pares en forma online; 48% siguen y están incluidos en conversaciones online con gente de su industria; 37% posteó preguntas en alguna red social esperando sugerencias/feedback.
  • Por último, necesitamos construir un diálogo personalizado con los distintos actores que intervienen en el proceso de compra, brindandole la información necesaria en el momento preciso.

Solo así, podremos evitar caer en un abismo generacional y tendremos la posibilidad de mantener un vínculo proactivo y productivo con esta nueva generación.

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Un comentario en “¿Usted sabe quién es su nuevo cliente?

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