Frutos_Maduros

¿Cómo reconocer prospectos maduros?

Al igual que con el proceso de maduración en el cultivo de vegetales, en el proceso para lograr nuevos clientes es importante respetar los tiempos y las necesidades individuales para lograr una cosecha de excelente calidad.

Durante un verano en mi adolescencia tuve la posibilidad de convivir con un grupo de vendedores de Tiempo Compartido. Su misión era atraer gente que estaba vacacionando para que adquiriesen estos servicios. El público objetivo era toda aquella persona que ocasionalmente pasaba por el complejo con algún rasgo de turista.

Mediante una estricta organización interna, un proceso cuidadosamente elaborado y un speech muy practicado, los vendedores podían focalizar gran parte del tiempo observando todo tipo de gesto, frase o cualquier comportamiento que los ayudara a entender cuál era el momento adecuado para que el prospecto pase a la etapa siguiente del proceso. A grandes rasgos las siguientes eran las actividades que día a día implementaba ese grupo de vendedores:

  • Captar prospectos.
  • Generar interés.
  • Mostrar beneficios.
  • Entender y sortear las objeciones del comprador.
  • Buscar el cierre de la operación.

Nada demasiado nuevo ni innovador si lo miramos ahora, pero en aquel momento significó todo un aprendizaje para mi. Sobre todo que este era un proceso donde los tiempos y el contenido eran principalmente manejados por los vendedores y donde el prospecto era casi un espectador de su propia cacería. Así de simple, el proceso podía durar entre 1 y 2 horas. A veces se extendía hasta el día siguiente, pero los índices de eficiencia eran asombrosos.

Lo más divertido era el final, ese momento cúlmine donde se cerraba una operación. Esto se celebraba con la apertura de un Champagne junto al nuevo cliente. Era un gran momento y créanme que pasó muchas veces por cada noche de las que estuve allí presente. Con lo cual expreso mis respetos hacia ese grupo de gente que luego de ese verano volvieron victoriosos a sus casas (y con bastante dinero en el bolsillo!).

Algo cambió en estos últimos 20 años. El proceso de venta de Tiempo Compartido también cambió.  Últimamente he escuchado a numerosos expertos en Marketing decir que el cliente es el que tiene el poder ahora y comparto plenamente ese concepto.

Con la masificación de Internet y el auge de las Redes Sociales, el proceso previo a la compra se produce como una combinación de actividades entre el mundo online y el off-line. Resulta difícil identificar cuál de todas las acciones es la que termina de influir de tal manera a una persona u organización para que defina su compra.

Como en el proceso de venta de Tiempo Compartido, si lo que realmente te interesa es saber algo sobre tu potencial comprador, mejor que tengas procesos para identificarlo y para conocer  las variables que le ayudarán a tomar la decisión. Caso contrario hay altas probabilidades que tu competencia lo haga antes que ti.

Algunos tips para madurar junto a tus prospectos:

  • Obtén una vista única del usuario: El cliente es uno solo, conecta toda la información. La misma persona que te visita en tu local, oficina o en tu stand de una exposición, puede ser la que ingresa a tu website o es fan de tu empresa en Facebook o posiblemente alguna vez ya compró tus soluciones.
  • Conversa con tus clientes: El cliente tiene necesidades y las quiere solucionar en un momento específico. Descubre cuáles son esas necesidades y los pasos y tiempos en los cuales puede tomar las decisiones. A través de un proceso de diálogo, vas a poder descubrir sus intereses y patrones de comportamiento.
  • Convierte información en acción: El cliente quiere recibir la mejor solución para “su” necesidad, personaliza la comunicación y la propuesta. Esto te ayudará a generar un relacionamiento con un nivel de confianza tal que llevará a límites muy difíciles de igualar a tu competencia.

En definitiva, así como en la venta de Tiempo Compartido y en el cultivo de vegetales, la madurez de un prospecto se va gestando a través de todo un proceso dónde cada parte contribuye con lo suyo en el momento justo. Apurar o desconocer el proceso, colocar ingredientes incorrectos, pueden hacer que se eche a perder todo el trabajo realizado.

Tú, ¿puedes abrir tantas botellas de Champagne como necesita tu negocio para crecer?

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4 comentarios en “¿Cómo reconocer prospectos maduros?

  1. quisiera saber que perfil debe tener un prospecto a socio para calificar en la compra de un tiempo compartido y saber cuales son los tipos de prospectos :)

    • Karen,
      Mi primer pensamiento es que trates de pensar en atributos de un prospecto en vez de perfil. Esto va a ayudar a entender quién cumple con cada rol dentro del proceso de compra de tiempos compartidos y definir como los prospectos van atravesando todo ese proceso.
      A veces veo que definir perfiles te encierra en estereotipos que no permiten desarrollar nuevas oportunidades.
      Cuando analices atributos, hay que tener en cuenta tanto datos demográficos (hombre/mujer, edad, etc.) como de comportamiento (qué lugares frecuentan, que tipo de productos consumen, qué website visitan, qué miran dentro de un website, etc.). Dentro del proceso de aprender sobre los prospectos, uno de los atributos más importantes es el BANT (Budget= Presupuesto, Authority= Autoridad, Needs= Necesidad, Timing= Tiempo de tomar la deicisión). Esto quiere decir, saber quién toma la decisión, quién toma la iniciativa, quién investiga, y cuándo estarán dispuesto a definir si compran o no.
      Personalmente no tuve suficiente experiencia en el negocio de tiempos compartidos como para explicar el proceso, detallar atributos ni perfiles y quienes son los mejores prospectos, pero creo que al menos definir atributos va a ayudar a que un vendedor cuando esté frente a un prospecto pueda buscar identificar en que momento del proceso está, y si vale la pena buscar un cierre o dejar madurar la idea.
      Cuando tuve la posibilidad de ver actuar y luego conversar con los vendedores de tiempos compartidos, pude ver que cuando mostraban un estímulo durante la charla con su prospecto (puede ser explicar un beneficio de comprar tiempos compartidos, contar una buena experiencia de otro cliente, etc.), luego tenía la capacidad de observar la reacción del prospecto y linkear esto con toda la información que había recibido desde los captadores de prospectos (Marketing), entonces en general tenía grandes posibilidades de entender si ese prospecto estaba para cierre en esa o en una próxima reunión.
      Mi conclusión es que si uno piensa en términos de proceso de compra, luego se definen los atributos de los posibles compradores, se trabaja para generar el mayor diálogo posible (sea online u offline) y a través de ese diálogo se logra entender el momento del proceso de compra en que se encuentra el prospecto, hay altas posibilidades de convertirlo en cliente.

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