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Focus: Predicciones para el marketero de tecnología

Focus.com es una de nuestras comunidades favoritas. Expertos como Carlos Hidalgo y Steve Woods participan periódicamente de las discusiones y en nuestra opinión, es de los sitios a seguir si quieres conocer no sólo lo que viene en marketing, sino lo que vendrá después de lo que viene.

La semana pasada, Focus.com liberó el “Technology Marketer’s Handbook, 2012 Edition”. Nos llevó cerca de una semana leer las 48 páginas del handbook, pero aquí están nuestras conclusiones y resumen.

Primero lo primero. Nos encanta el uso de PDF que hace Focus.com. Si das clic al nombre de algún experto en el documento, te lleva al perfil del experto. Si das clic a una pregunta, te lleva a la discusión en Focus.com acerca de esa pregunta. Además de sencillo de implementar, nos parece muy efectivo para llevar las discusiones más allá del documento. Si no estás usando este tipo de funcionalidad en tus PDFs, deberías hacerlo.

Luego de eso, nuestros comentarios (o resumen si es que no estás dispuesto a leerlo completo):

Branding y posicionamiento
Las empresas tecnológicas (en particular las B2B) a veces ponen en segundo plano el “para qué existen”. Tus equipos de field marketing y generación de demanda pierden relevancia si el mensaje que el cliente recibe de tu vendedor (al que odias) no es consistente con tu marca.

¿Friends y followers, o clientes?
Si como marketero te preocupas por métricas “marketeras” estarás condenado a la irrelevancia en tu organización. Clics, likes, visitas, CTR… son sólo medidas intermedias de tus campañas. Lo relevante para ti, aunque te cueste reconocerlo, deberían ser las ventas, la satisfacción de clientes, el costo de adquisición. El abismo entre Marketing y Ventas no hace sino profundizar este problema.

Todos somos editores
Ya lo hemos oído antes: no importa tu industria, deberías ser una empresa de medios. Si tu maquinaria de generación de demanda es un coche, piensa en el contenido como la gasolina. De nada te sirve el Ferrari de conversión si tus contenidos digitales son grises, o si tus presentaciones son aburridas, o si tus vendedores no son interesantes.

Procesos, procesos, procesos
Si piensas en términos de “actividades de marketing” deberías empezar a pensar en “procesos de marketing”. No sólo porque un proceso se puede automatizar y eso nos encanta, sino porque las actividades aisladas contribuyen a los silos de comunicación con tu cliente. No puedes obtener una visión completa de cada usuario y en consecuencia, no puedes establecer mensajes dirigidos y relevantes que influencien su comportamiento.

Debes sostener las conversaciones a lo largo del tiempo
“81% de las personas compran sólo a partir del quinto contacto. Sólo 10% de las empresas sostienen más de cinco contactos.” Tus actividades pueden ser más efectivas de lo que parecen si puedes conectarlas para mantener una relación interesante con tus usuarios. ¿A tus eventos “no se le da seguimiento”? No estás solo, pero estás desperdiciando tiempo y dinero.

Piensa como un vendedor
¿Crees que esto es broma porque “los vendedores no piensan”? Debes cerrar la brecha entre marketing y ventas poniéndote en los zapatos del vendedor. ¿O de verdad esperas que un vendedor llame a los 500 “leads” que le mandas en Excel luego de un evento?

Tecnología para el marketing
Sin tecnología no puedes ganar la batalla. Pero no lograrás ganarla solo con tecnología. Metodología, gente y las agencias adecuadas completan el paquete para que puedas surfear la ola.

¡Marketing Automation!
Si crees que nos encanta Focus.com porque son fans de Marketing Automation, estás parcialmente en lo cierto. Focus.com propone seis pasos para adoptar Marketing Automation con éxito en tu empresa:

  1. Define metas y métricas
  2. Designa un Project Manager
  3. Obtén el “buy-in” de la dirección
  4. Alinéate con Ventas
  5. Mide ROI y reporta los KPIs
  6. Define el proceso de lead management

Puedes descargar el documento completo desde Focus.com.

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