Mito_del_Funnel

B2B: El mito del funnel

El funnel es un mito. Y como todo mito, puede llevarte a tomar malas decisiones.

Un favorito de las reuniones de los Lunes. El funnel debería reflejar el avance de las ventas a cada semana. No nos oponemos demasiado a que se use para medir y ponderar las oportunidades. Pero si crees que el funnel refleja algo acerca de cómo tus clientes avanzan en la decisión de compra, piénsalo nuevamente.

En Igni creemos que los mitos son peligrosos. Y en particular, por su uso y abuso en B2B, el funnel.

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3 comentarios en “B2B: El mito del funnel

  1. Wow, muy interesante la analogía del embudo y como funciona la gravedad todo muy bien enfocado a los negocios B2B, concuerdo extremadamente con lo que piensa marketing y la fuerza de ventas, en lo que hay que poner empeño creo yo es la comunicación horizontal de estos dos equipos para lograr un mayor impacto en los eventos de marketing y claro la fuerza de ventas como dice, no dejar el seguimiento de los prospectos nuevos y seguir fidelizando a los clientes con sus contenidos de valor que muy bien lo hacen ustedes en este blog. Yo no soy cliente, solo soy un estudiante de Desarrollo de Negocios enamorado del marketing y la vida. Gracias.

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  2. En mas de 15 años de ventas, es la primera vez que veo un análisis así. Y entiendo que se fundamentó principalmente en la metáfora del funnel.
    Pero de hecho en ventas (principalmente B2B) lo que se busca representar en un pipeline, son las etapas necesarias para progresión desde un interés de un potencial cliente hasta lel cierre de negócio, y para eso. No refleja el proceso de compra del cliente, pero si la evolución del proceso de ventas.

    Ciertamente esta muy claro para cualquier vendedor consultivo B2B, cuales son las etapas que deben ser percorridas para que una venta ocurra y existen metodologias que fundamentan este proceso como Solution Selling Spin Selling etc.

    Por ultimo, como em muchas de las ventas consultivas B2B, el ciclo de ventas suele ser largo, de 3 a 12 meses, es absolutamente necesario, desde el punto de vista gerencial, tener una visión de este pipeline y así de hacho tener una mayor visibilidad y acertividad en las proyecciones de ventas. Sin este tipo de visión gerencial muchos negócios podrían quebrar.

    Otro punto importante, es que en esta representación del funnel, en la gran mayoria de los casos, lamentablemente marketing consigue entregar apenas suspects o prospects (leads) la mayoría de las veces aún descalificados, el trabajo comienza realmente cuando ventas consigue calificar un lead para transformarlo en una oportunidad real y en este punto apenas está comenzando el ciclo de ventas B2B.

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