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Claves para ser un buen vendedor: hablar menos y escuchar más

Recuerdo que hace varios años tenía un jefe de lo más hablador. Daba la sensación de que era una de esas personas que todo lo que decía era mentira; sonaba poco creíble y poco serio.

Él se definía como un gran vendedor. Pero, sinceramente, para mí no lo era. Hablaba mucho y escuchaba poco.

En realidad sí escuchaba, pero sólo a él. Parecía que se regocijaba cuando escuchaba lo que decía y era eso mismo lo que lo motivaba más y más para seguir cotorreando.

Siempre me pregunté cómo alguien le podría llegar a creer, pero bueno, como dice el dicho siempre hay un roto para un descosido.

Creo que la cuestión pasaba porque vivía de junta en junta. Tenía muchísimas, promedio de dos por día.

Si hacemos la cuenta, son 10 juntas a la semana, 40 al mes, 480 al año. En alguna le tendría que ir bien ¿no?

Para mí, un buen vendedor debe tener otros atributos, debe ser una persona honrada y seria; debe ser una persona que realmente escuche cuáles son los problemas que enfrenta una empresa y ver de qué manera puede apoyar y ayudar.

A continuación les detallaré siete puntos claves que todo buen vendedor debe tener y que, en definitiva, harán que tengan mejores experiencias con los clientes:

1. Diferenciarse de los demás

Parece algo obvio y trillado, pero les puedo asegurar que si los clientes los perciben igual que al resto, es poco probable que terminen contratándolos.

Sus esfuerzos no deben recaer solamente en tratar de venderse bien, sino que es fundamental demostrar interés por el cliente, hacer preguntas y comprometerse a ayudar en todo lo que puedan y sea necesario.

Esto último es clave ya que es algo que todos los clientes quieren escuchar: ser ayudados.

2. Comprender los problemas

Muchos de los vendedores gastan el tiempo y las energías tratando de persuadir a los clientes, convenciéndolos de lo bueno que son.

Una buena manera de cambiar esto es intentando entender las diferentes problemáticas que los clientes puedan llegar a tener. Saber acerca del negocio y de las dificultades del mismo. Esto es un gran valor.

Recuérdenlo: los clientes están buscando la manera de resolver los problemas, no están buscando alguien quien les venda.

3. Saber cuáles son los objetivos de los clientes

Cuando los prospectos resuelven sus problemas, entonces pueden conseguir sus objetivos.

Por eso, una vez que se entienden los problemas que enfrentan los clientes, el siguiente paso es comprender qué es lo que están buscando, entender cuáles son sus metas y ver de qué manera podemos ayudarlos.

4. Pensar en un presupuesto viable y acorde

Muchos vendedores están más preocupados por hacer un presupuesto que se ajuste a sus necesidades y no a las de los clientes. Peor aún: muchos hablan de presupuestos cuando ni siquiera se tocó el tema del dinero.

Este particular problema les suele pasar a mucha gente.

Para no caer en la misma, una buena solución sería generar un presupuesto que se ajuste tanto a los problemas que los clientes enfrentan como al logro de sus objetivos.

5. Comprender el proceso de toma de decisiones

Muchas veces, los vendedores se desorientan cuando les dicen que la decisión de contratarlos se planteará y estudiará en un comité. Se sientan atrapados y no saben qué hacer al respecto.

Por eso, para comprender bien qué es esto del comité, es fundamental preguntar acerca del mismo, preguntar quién más está involucrado y cómo suelen tomarse las decisiones de este tipo.

Preguntar es demostrar interés.

6. Asegurarse de que los clientes estén comprometidos con sus objetivos

Es muy fácil querer venderles a todo el mundo y hacer cualquier cosa con tal de lograrlo. Sin embargo, muchas veces el remedio es peor que la enfermedad, e involucrarse con una empresa que no esté comprometida con sus objetivos nos dará un interminable dolor de cabeza.

Trabajar en esas condiciones es poco constructivo y no hará otra cosa que fastidiarnos.

Antes de presentar una solución, pregunten a los clientes qué tan comprometidos están para solucionar los diferentes problemas que tengan.

7. Ser breves

Lo bueno, si es breve, dos veces bueno.

Al igual que mi ex jefe, muchos vendedores pasan la mayor parte del tiempo en juntas hablando sin saber siquiera qué problemas son los que tienen los clientes.

Se enfocan más en sus características individuales y en los beneficios de sus productos y servicios y, así, terminan presentando cualquier cosa y no algo que realmente se ajuste al contexto.

Por eso, es fundamental ser breves y concisos, entender bien la situación de los clientes y presentarles soluciones concretas.

 
Poniendo en práctica cada una de estas ideas se darán cuentan que terminarán hablando mucho menos de lo que se imaginaban.

Cerrando la boca un poco más de lo habitual hará que terminen cerrando más negocios de lo esperado.

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Un comentario en “Claves para ser un buen vendedor: hablar menos y escuchar más

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