pensador

¿Cómo saber si tu empresa está lista para contar con una plataforma de Marketing Automation?

¿Eres el Director General de una empresa y estás pensando en contar con una plataforma de Marketing Automation?

¿La gente de Marketing te lo está sugiriendo?

¿A Ventas le urge saber qué están haciendo los leads en el website, en eventos y seminarios?

¿Los vendedores necesitan enviar 100 correos electrónicos personalizados por día pero no cuentan con el tiempo suficiente?

¿Están perdiendo leads potenciales al no poder darle el seguimiento correspondiente?

¿Tu base de datos está actualizada y depurada? ¿Tienes una con más de 10 mil contactos y quieres saber cuáles son los potenciales clientes?

¿Estás un tanto escéptico ya que contar con una plataforma de estas características implica un costo mensual bastante grande?

Bueno, antes de tomar la importante decisión de contar con una es aconsejable saber si cumples con los siguiente puntos, con el fin de ver si estás preparado para asumir el riesgo.

    - Los leads llegan a través de referencias de clientes existentes.
    - El mercado al cual perteneces está compuesto más o menos por 50 empresas y alrededor de 500 personas.
    - Cuentas con nulo o poco contenido para compartir con tus prospectos.
    - Tienes menos de 5000 visitas por mes a tu website.
    - No cuentas con una base de datos de verdaderos potenciales clientes.

Es muy importante que tengas en cuenta que una plataforma de Marketing Automation no es una simple herramienta que te resolverá todas las cuestiones de un día para otro, como si fuese una simple píldora para el dolor de cabeza.

Es un proceso de mejora continua que los obligará a ti y a tu equipo a repensar la forma de hacer marketing. Es, a su vez, un proceso a largo plazo, una suerte de viaje en el que te darás cuenta que no tienes techo.

Porque cuanto más conocimiento tengas de la plataforma más provecho le sacarás. Es cuestión de zambullirse y conocer todas sus ventajas.

Es un verdadero viaje de ida en el que podrás automatizar muchos de los procesos que hoy en día te llevan mucho tiempo para dedicar todos tus esfuerzos y energías en cuestiones más estratégicas que requieren de toda tu atención.

Marketing de Contenidos

Este tipo de plataformas está íntimamente ligada al Marketing de Contenidos.

Como he explicado en publicaciones anteriores, el mismo tiene el objetivo de generar contenido atractivo, de interés y relevante para los usuarios. Darle lo que necesitan en el momento justo.

¿Para qué? Para atraer leads calientes y pasárselos a ventas para que se pongan en contactos con ellos.

La idea es que a través de todo el contenido que compartas en las redes sociales vayas nutriendo aquellos leads que se encuentran en tu embudo.

Piensa en este embudo como si estuviese compuesto por tres sectores bien definidos.

En cada uno de ellos se encuentran tus leads, y la idea es mantenerlos en el mismo con fin de ir generando una relación para que en el momento que estén listo para comprar, tú estés ahí como una verdadera opción.

Parte superior del embudo

La clave es atraer nuevos leads.

Supongamos que todavía no tienes contenido y tu idea es empezar de cero. ¿Cuál es la mejor manera de comenzar a generar leads?

El tráfico orgánico puede ser una buena opción, pero tienes que tener en cuenta que es muy caro y que puede tardar varios meses para que tu contacto con aquellos leads calificados surja efecto.

La mejor manera de comenzar es a través de la generación de contenido útil y educativo. Así podrás construir una base importante de suscriptores.

Pero ojo, vamos de a poco. Esto no significa que con el simple hecho de generar contenido ya estés listo para contar con una plataforma de Marketing Automation.

Por ejemplo, si a través de tu blog estás convirtiendo entre 10 y 20 leads al mes, lo más aconsejable es no contar con una plataforma. No todavía.

Si por el contrario esa cantidad la conviertes diariamente, entonces sí deberías considerar seriamente una.

Como dije, vamos de a poco. Primero debes darte a conocer, saber cuáles son los intereses de tus usuarios para darles lo que necesitan. Debes generar un vínculo muy íntimo con cada uno, dialogar, escucharlos, hablarles.

 

Mitad del Embudo

La clave es identificar cuáles de esos leads son potenciales clientes e ir desarrollando una relación con cada uno de ellos.

Una vez que ya empezó a girar la rueda, que cada vez más usuarios se inscriben a tu blog para recibir tus publicaciones, es hora de que todos tus esfuerzos se centren en lo que antes denominé crianza de leads.

¿Qué significa esto?

Que debes continuar generando contenido profundo; tus usuarios te deben ver como alguien capacitado para ayudarlos a resolverles sus problemas.

Aquí es donde ya tienes que enviar correos electrónicos personalizados, combinándolos con publicaciones más sofisticadas como Ebooks, white papers, webinars, videos, invitaciones a eventos, etc.

Supongamos que en la mitad del embudo ya tienes muchos suscriptores y potenciales clientes.

Supongamos que Marketing le pasa a Ventas 200 leads calificados que coinciden con tus Buyer Personas.

Supongamos que Ventas se da a la tarea de ponerse en contacto con 50 de esos leads, y que de esos 50 sólo responden 10, de esos 10 sólo demuestran interés 5, y de esos 5 sólo uno compra.

¿Cuánto costó todo ese esfuerzo? ¿Muchísimo no?

Por eso, para potenciar al máximos los esfuerzos de Ventas, una plataforma de Marketing Automation vendrá como anillos al dedo, ya que identificará quiénes de esos 200 leads son realmente potenciales clientes y te permitirá decodificar qué es lo que están necesitando, para entregarles los contenidos apropiados en esos casos: infografías, videos, demos online.

De esta manera verás que la situación cambia radicalmente: ahora, de esas 50 llamadas, responderán 30, de esos 30 estarán interesados 15, de esos 15 comprarán 7.

Insisto que para que esto ocurra tienes que tener muy buen contenido, ya que el mismo es el combustible que hace funcionar correctamente a una plataforma de Marketing Automation.

Y para que esta plataforma te rinda y no sea una herramienta costosa debes asegurarte de tener un flujo constante de leads en la parte superior del embudo.

 

Parte inferior del embudo

La clave es convertir esos potenciales leads en clientes y, obviamente retenerlos.

En esta parte del embudo es donde el comprador busca detalles puntuales como precios y especificaciones técnicas de los productos o servicios, y donde estará más cerca de darle clic al botón de comprar.

Es aquí donde estará más receptivo a recibir una llamada de Ventas. Por ende, es aquí donde Ventas debe saber con total exactitud el historial completo del comportamiento de ese lead.

Por su parte, los esfuerzos de Marketing deben concentrarse en ofrecer casos de estudios reales, detalles técnicos. Debe concentrarse en responder las preguntas que cualquier potencial comprador tiene en esta etapa.

Si esto no ocurre, lo más probable será que ese potencial comprador nos abandone y termine optando por quienes sí estuvieron a la altura de sus necesidades.

 
Ok, debo reconocer que una plataforma de Marketing Automation es realmente útil, pero creo que aún mi empresa no está lista para tener una. ¿Qué hago?

Si ésta es la pregunta que te estás formulando en este preciso instante, yo te dejo sobre la mesa otras tantas para que tú te preguntes y te des cuenta si realmente tu empresa está lista para emprender el viaje.

¿Cómo es el embudo de ventas de tu empresa?

Júntate con tu equipo y pregúntale cómo es, para construir informes semanales y mensuales, describiendo los siguientes puntos:

    - El tráfico del website
    - Suscriptores a los correos electrónicos
    - Leads que pasan a Ventas
    - Leads no calificados
    - Leads que macheen con tus Buyer Personas
    - Reuniones
    - Oportunidades abiertas y creadas
    - Oportunidades cerradas (ganadas o perdidas)

Contar con esta información es muy bueno ya que te permitirá ir midiendo el ROI en relación al contenido, al website, a todo el proceso de generación de leads, incluso antes de contar con una plataforma de Marketing Automation.

¿Con qué herramientas estás trabajando y cómo las estás usando?

    - CRM: duplicados, flujo de trabajo, número de registros totales.
    - Plataforma de correo electrónicos: ¿está sincronizada con tu CRM? ¿Realiza seguimientos de comportamientos de tus leads?
    - Website: ¿tiene buen diseño? ¿óptimo SEO? ¿está diseñado para guiar a los usuarios a la compra?

¿Estás creando suficiente contenido atractivo?

    - ¿Sabes cuántos posts, cuántos white papers, cuántos Ebooks, cuántos webinars, cuántos eventos está haciendo Marketing?
    - ¿Con qué frecuencia los crean?
    - ¿Cuentas con un calendario editorial?
    - ¿Sabes qué keywords son las mejores rankeadas?

Debes entender dónde está parada tu empresa en este preciso momento, para plantear los objetivos deseados y emprender el viaje.

 
Ten en cuenta que el marketing de hoy en día cada vez se asemeja menos al típico marketing tradicional.

El marketing de hoy es una mesa de tres patas: tecnología, procesos y contenidos, donde ambas interactúan entre sí.

Esta plataforma de Marketing Automation es una poderosa tecnología que, combinada con procesos que optimicen y aceleren los tiempos de ventas y con contenidos exactos, hará que te preguntes cómo es posible que no la hayas tenido antes.

De eso estoy completamente seguro. Tú haz la prueba, no te vas a arrepentir.

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