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Tecnología, procesos y contenidos: las tres patas que sostienen una estrategia digital

Dadas las presiones que tienen los marketeros por generar resultados y mejorar sus métricas, es muy común que al no contar con la tecnología apropiada, sus esfuerzos terminen en acciones y comunicados “de la puerta hacia afuera”.

Esto significa realizar campañas en base a sus intereses y tiempos, perdiendo de vista las necesidades de sus clientes.

Por ende, cada una de sus acciones están orientadas a sus productos, a sus servicios y a lo que para ellos es relevante.

Pero en general, esa relevancia disiente bastante con lo que es verdaderamente importante y significativo para sus clientes.

Dada esta problemática, las pregunta que surge inmediatamente es cómo podemos hacer para que nuestros comunicados y contenidos sean relevantes para cada una de las personas que interactúan con nosotros.

Y las respuesta la obtendremos relacionando estos tres conceptos: tecnología, procesos y contenido. Una mesa de tres patas que nos permitirá escuchar, interpretar y conversar con cada persona en particular.

1) Escuchar

Es la base de cualquier conversación y diálogo, el principio de cualquier relación, ya que el escuchar nos permitirá conocer en detalle a cada persona.

Con la tecnología necesaria lo podremos hacer. ¿Cómo? Cada uno de los canales que utilizamos para comunicarnos, sea website, app, email o redes sociales, los podremos utilizar también para escuchar, para saber cómo se comporta cada usuario, qué hace, a qué le da clic, qué busca, qué descarga.

En pocas palabras, conocemos su yo digital, compuesto por sus acciones, sus comportamientos explícitos (solicitó un demo, pidió ser contactado) e implícitos (navegó e investigó un producto determinado).

De esta manera tendremos una enorme cantidad de información de cada usuario en nuestra base de datos. Sólo es cuestión de saber interpretarla y saber cómo usarla para desarrollar relaciones a largo plazo.

2) Interpretar

Tenemos muchos datos. ¿Qué hacemos, cómo les sacamos el mejor provecho, cómo los analizamos?

La tecnología adecuada nos permite valorar los datos de cada usuario, darles puntaje de acuerdo a nuestras necesidades y objetivos.

Esto se llama lead scoring: desarrollar fórmulas que califiquen las acciones de las personas de acuerdo a cómo reaccionan y actúan en base a lo que les mandamos.

Por ejemplo, si quisiéramos hacer un webcast, podríamos poner estos puntajes de acuerdo a lo que haga cada persona: si abrió la invitación y se registró al evento, le ponemos 10 puntos, si además solicitó demo, le ponemos 15 puntos más y si encima es Director de Marketing, persona que toma decisiones, le agregamos otros diez.

Entonces, una vez que supere, por ejemplo, los 40 puntos, automáticamente podremos generar una alerta a una persona de ventas para que tome la acción adecuada. Así vamos a detectar quién está interesado en nuestros productos o servicios y quién puede llegar a tener un problema, para ayudarlos en lo que necesiten.

En base a criterios como el comportamiento y el perfil demográfico, vamos formando nuestro buyer persona ideal.

3) Conversar

Ya escuchamos, ya interpretamos y analizamos. Ya podemos saber cuál es el mensaje correcto para establecer un diálogo con cada usuario, para saber cómo ayudarlos, para saber también qué más necesitan.

Y esto lo podemos hacer tanto con una persona como con un millón al mismo tiempo. Automatizando los procesos, cada campaña se disparará de acuerdo al comportamiento de cada usuario, entregándole el mensaje correcto a la persona indicada en el momento justo.

En estos tiempos en los que el usuario tiene más poder que nunca, somos nosotros los que nos tenemos que adaptar a sus exigencias y para ello será primordial contar con una estrategia de contenidos, una tecnología robusta y mucho conocimiento para generar los procesos adecuados.

De eso mismos depende el éxito de una estrategia digital. Si lo logramos estaremos sentándonos a la mesa con más clientes.

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3 comentarios en “Tecnología, procesos y contenidos: las tres patas que sostienen una estrategia digital

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