ROI: o que é e como calcular

By 27 de setembro de 2017Marketing Moderno
ROI: o que é e como calcular

O que é o ROI?

O retorno sobre investimento, ou ROI – da sigla em inglês para Return On Investment –, é uma medida de desempenho usada para avaliar a eficiência de qualquer tipo de investimento. Na ponta do lápis, o ROI demonstra os rendimentos obtidos a partir de certa quantidade de recursos investidos, e ajuda as empresas a administrar a aplicação de seu orçamento.

O ROI é uma métrica muito popular devido a sua simplicidade e versatilidade. Na essência, ele pode ser usado como uma medida rudimentar de lucratividade, podendo ser aplicado a uma ampla variedade de tipos de investimentos. Originalmente muito usado em finanças, hoje o ROI é bastante aplicado na avaliação de investimentos em marketing.

Calculando o ROI

O cálculo é muito simples: basta dividir o lucro do investimento por seu custo total, e o resultado deve ser multiplicado por 100 para exprimir um percentual. Para chegar no lucro, é preciso subtrair o investimento inicial do valor obtido como receita. A fórmula:

ROI: o que é e como calcular

Estudo de caso

Em nosso exemplo vamos usar a campanha de marketing digital de uma seguradora, trabalhando com valores médios. Neste caso específico, como vamos analisar cada cliente de forma individual, o valor investido é representado pelo custo por aquisição (CPA) de novos clientes . Com o investimento (CPA) definido em R$2.000,00 e lucro médio de R$200,00 por apólice, podemos calcular o ROI na venda de um seguro de automóvel através do AdWords. Veja:

ROI: o que é e como calcular

Com esse valor de ROI sendo considerado insuficiente, a seguradora realiza ações para aumentar o valor do ciclo de vida do cliente (CLV), ou seja, fazer o cliente gastar mais com a empresa ao longo do tempo. Em nosso caso, a partir do segundo ano, o cliente em questão contrata o seguro de vida e de casa, apólices com margem de lucro muito maior. E tudo com o mesmo investimento inicial:

ROI: o que é e como calcular

Aplicando a fórmula:

ROI: o que é e como calcular

Ou seja, ao longo de três anos de relacionamento, o ROI da campanha atingiu 130% – um aumento considerável frente ao cenário pontual anterior, que correspondia a apenas um ano.

Cálculos adicionais

 Como vimos no exemplo acima, o retorno pode ser bastante influenciado por pequenas ações e mudanças de abordagem nas campanhas. Para garantir a eficiência do ROI na gestão dos investimentos, devemos considerar algumas variáveis não contempladas pela métrica em si. Na busca por resultados mais precisos, é importante inserir fatores como duração do investimento, flutuações de inflação, sazonalidade dos mercados e etc.

Além disso, o valor do ROI não é estipulado como positivo ou negativo. Cada empresa deve determinar os valores que deseja obter e as margens dos seus resultados. Um retorno de 50% pode ser considerado ótimo em determinado caso e insatisfatório em outro.

Dicas para aumentar o ROI

  • Melhorar a experiência do cliente ao longo da sua jornada de compra. Ex: a seguradora identificou os produtos que o cliente estava mais propenso a adquirir de acordo com seu perfil.
  • Utilizar os dados e comportamentos do cliente para personalizar a comunicação.
  • Automatizar processos de marketing.
  • Invista em um layout otimizado que facilite o cliente compreender a mensagem.

 

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